Как организовать свадебный бизнес?

Кто сказал, что на чужом счастье своего счастья не построишь? Каждая девушка с замиранием сердца ждет тех самых заветных слов, после которых готова потратить любые деньги ради праздника одного дня. Даже если у девушки это уже десятая свадьба, она все равно гуляет как в первый раз. Может быть всему виной американские фильмы со счастливыми невестами и грандиозными свадебными торжествами. В США на организации свадеб люди зарабатывают миллионы. Вот и вы можете оторвать свой кусочек счастья даже в нашей стране.

На чем собственно вы можете заработать:
- Свадебное агентство (организация свадьбы);
- Свадебный салон (продажа всего для свадьбы от платьев до бокалов).

Прежде всего, нужно знать, что свадебный бизнес имеет сезонный характер: зимой свадеб почти в три раза меньше чем летом и осенью. В благоприятные месяцы нужно делать главную прибыль, при этом в несколько раз накручивая цены своих товаров и услуг.

Свадебное агентство как бизнес

Помните что организации свадьбы это своеобразное искусство, поэтому нужно быть настоящим профессионалом, чтобы устроить по-настоящему запоминающийся праздник. В нашей стране эта ниша практически свободна: все агентства, которые существуют, в большинстве своем не знают, как правильно организовывать свадьбы и разочаровывают многих клиентов.

Помните, что вы должны создать один незабываемый день в жизни молодой пары и их гостей, так как больше такого у них может и не быть. Во время свадьбы люди живут одним днем. Так что ниша свободна, но только для истинных профессионалов.

Для открытия свадебного агентства вам понадобится около 150 тысяч рублей первоначального капитала. Деньги пойдут на покупку оборудования, цифровой техники и мебели, на ремонт помещения, создание сайта и регистрацию вашего предприятия.

Чтобы организовать хорошее агентство, вы должны урегулировать все вопросы, касающиеся организации и предоставить молодой паре весь спектр услуг. В вашем арсенале должны быть сценаристы, фотографы, тамада, хореографы, операторы, водители, пиротехники, ди-джеи, дизайнеры и бухгалтер. Вы должны нанять весь этот персонал и позаботиться о том, чтобы это были профессионалы своего дела. Люди, которые к вам обратятся, не должны искать людей на стороне по своим вопросам: вы должны сами позаботиться об исполнении желаний молодых людей и соответственно заработать на этом.

Сценаристы должны быть креативными и с хорошей фантазией. Кроме этого, они должны знать все народные традиции и обычаи. Сценарий для каждой свадьбы должен быть индивидуальным. Каждая пара снимает свою свадьбу на видеокамеру, и после не очень красиво и приятно им будет увидеть две свадьбы по одинаковому сценарию. Или гости во время торжества заявят, что они уже видели все это и испортят настроение не только себе, но и всем гостям.

Тамада должен быть заводной и веселый, в любой момент он должен поддержать начинания гостей, в нужный момент сказать острое словцо и разрулить назревающий конфликт. Вместе с тамадой развлекать гостей должен ди-джей, программа которого должна быть согласована вместе с молодыми и тамадой.

Чтобы подготовить пару к предстоящему первому танцу, нужен первоклассный хореограф. Он должен обучать пары не только вальсу, но и всем танцам и движениям, которые пожелает выучить пара. В настоящее время молодые не ограничиваются простым вальсом, а делают микс из разных композиций и движений, которые поразят гостей и запомнятся паре надолго.

Хороший фотограф и оператор должны запечатлеть самые лучшие моменты свадебного торжества, чтобы еще много лет молодые любовались и радовались первым днем их семейной жизни, ну или, по крайней мере, пришли в восторг перед тем, как оплатить все предоставленные им услуги.

В качестве дополнительных услуг молодая пара пожелает фейерверк и для этого потребуется специалист пиротехник, который проведет огненное шоу без трагических последствий.

Чтобы на свадьбе было не только весело, но и красиво оформлено, вам необходимо предоставлять услуги декоратора. Он должен разбираться в свадебных интерьерах, работать с воздушными шарами, цветами, тканями и прочими атрибутами.

Если у вас в наличии будут водители и свадебный кортеж, то на этом вы также неплохо заработаете, так как прокат свадебных авто стоит достаточно дорого, но ни одна свадьба не обходится без разукрашенных машин, на которых молодые едут не только в ЗАГС, но и по сложившейся традиции катаются по городу.

Как видите, организация свадебного агентства требует особого подхода и большого начального капитала. Не так просто нанять такой арсенал высококвалифицированного персонала, которому в довершении всего придется платить не маленькие гонорары. Если у вас нет возможности полностью укомплектовать ваше агентство персоналом и оборудованием, то начинайте с малого и постепенно расширяйте спектр услуг.

Кроме этого, вы сами должны что-то понимать в организации свадеб и по возможности занимать одну из должностей. Не сидите на месте в надежде, что деньги сами будут сыпаться вам на голову, а работайте вместе со всеми и выводите свое агентство на высокий уровень, чтобы к вам обращались даже VIP-персоны.

Открываем свадебный салон

Если вы ничего не смыслите в организации свадьбы или вам больше по душе мода и дизайн, то вы можете открыть свадебный салон. Начать следует с аренды помещения под ваш будущий магазин или бутик. Нужно выбрать хорошее место для свадебного салона в таком месте, где проходит очень много людей, возможно в элитном районе, где люди с удовольствием потратят энную сумму денег на свадебную атрибутику.

Не забудьте о красочной вывеске и уютного интерьера. В вашем салоне невеста должна почувствовать, словно свадьба уже началась и что, войдя в следующий зал, она окажется в объятьях любимого. Вы должны подарить невесте правильное настроение. Чем веселее будет клиент, тем больше денег он готов будет потратить. Не забывайте о гостеприимном продавце, который не только подарит невесте настроение, но и поможет с выбором платья и прочих мелочей, где-то подскажет и направит нерешительную даму.

Первоначальный бюджет должен составлять от 45 до 450 тысяч рублей. Эти деньги нужно будет потратить на ремонт и аренду помещения, закупку оборудования (стандартный список для магазина одежды), закупку первой партии товара, заработную плату персоналу и на рекламу.

У вас в магазине должен быть широкий ассортимент платьев различных производителей. Чем больше фасонов и цветов будет у вас в салоне, тем больше вкусов девушек вы сможете охватить. Если в вашем салоне дополнительно будут продаваться эксклюзивные платья или платья ручной работы. Невеста быстро переключится с простого наряда на «сказочный» и готова будет выложить любую сумму денег ради идеального платья.

Не забывайте про костюмы жениха, ведь и мужчины порой оказываются невероятными модниками. А если парню будет не до костюма, то об этом обязательно позаботится его будущая супруга. В дополнение можно продавать платья для подружек невесты. В наше время девушки все больше и больше смотрят на западные тенденции и выбирают несколько подружек невесты, которых также необходимо одеть. Это самые крупные и дорогие детали свадебной атрибутики, ка которой вы можете очень даже неплохо заработать.

Кто не может купить обязательно возьмет платье или костюм на прокат. Закупив партию свадебных платьев и сдав несколько раз каждое из них напрокат, вы в несколько раз окупите реальную стоимость этого платья и будете получать прибыль еще очень долго, пока какая-нибудь невеста окончательно не испортит его, но и в этом случае она должна будет выплатить вам компенсацию за порчу.

В вашем салоне также должны быть фата, перчатки, сумочки, бутоньерки, подвязки, туфли, венки, диадемы и другие украшения. Вы должны продавать все, что только вздумается невесте и жениху одеть на себя в этот знаменательны день. У вас в салоне должно быть все для украшения помещений, свадебные бокалы, шампанское, рушники, автомобильные украшения. Все также продается или отдается в прокат. Даже на мелочах можно хорошо заработать, потому что такие мелочи, хоть и имеют реально низкую стоимость, с лишним бантиком становятся дорогостоящим удовольствием.

Чтобы ваш свадебный бизнес стал более успешным, вам, прежде всего, нужно заработать положительную репутацию среди невест, чтобы они в будущем рекомендовали вас своим подругам. Найти хорошее свадебное агентство или салон не так-то просто, поэтому хорошая репутация привлечет к вам большое количество клиентов.

Также не забывайте о возможностях рекламы: давайте знать о себе везде, где только возможно. Не забывайте о современных технологиях и позаботьтесь о красивом и функциональном сайте для своего дела. Современные девушки, прежде чем куда-нибудь пойти и что-то сделать, сначала перелопатят виртуальные просторы и возможно их привлечет ваше агентство или салон и вот еще один счастливый клиент у вас в кармане.

Интересное видео про свадебный бизнес:

Насколько консервативен рынок свадеб, можно ли в нем масштабироваться и как получить постоянных клиентов? Тонкости свадебного бизнеса – в инфографике, подготовленной сервисом Wedvice .

Буквально пять лет назад планированием свадьбы молодожены в большинстве своем занимались самостоятельно, выбирая фотографов, видеографов и ведущих, основываясь на отзывах друзей. Сейчас уже никого не удивляют свадебные агентства и организаторы, к услугам которых прибегает большинство пар. Свадьбы превращаются в шоу-программу: для фотосессий тщательно продумывается образ молодоженов и стилистика интерьера, а для свадебных фильмов разрабатывается настоящий сценарий.

Количество свадебных подрядчиков растет с каждым годом, но можно ли сказать о росте качества предоставляемых услуг? Как продвигают бренд специалисты свадебной индустрии? Сервис Wedvice решил провести собственное исследование и узнать, как устроен свадебный бизнес сегодня.

Опрос проводился в 18 крупных российских городах: Москва, Санкт-Петербург, Самара, Саратов, Волгоград, Воронеж, Ростов-на-Дону, Уфа, Казань, Екатеринбург, Новосибирск, Челябинск, Пермь, Тольятти, Омск, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород. Отбирались для исследования как известные компании, уже зарекомендовавшие себя на рынке и работающие 10 и более лет, так и новички в этом бизнесе (на рынке до 2 лет).

«Главное – признание в профессиональной среде»

Показательным стал тот факт, что часть профессионалов попросту не отвечали на звонки. Причем повторные звонки проводились в абсолютное разное время в течение следующей недели. Потенциальный клиент также вряд ли смог бы связаться с выбранным специалистом. Самый большой процент прослеживается в категории «фотографы» – из 2949 потенциальных респондентов до 848 человек попросту не дозвонились.

Большинство профессионалов используют для своего продвижения социальные сети. Второе место по числу популярности рекламных площадок занимает контекстная реклама. Несмотря на противоречивые мнения по поводу эффективности подобного продвижения, большинство свадебных специалистов выбирают именно этот вид рекламы. Третье место – «сарафанное радио».

Что касается критериев, значимых при выборе рекламной площадки, большинство специалистов считают самым важным результат. Такой параметр выбрали фотографы (485 человек из 1504), видеографы (320 человек из 803), владельцы транспортных компаний (130 респондентов из 246) и флористы (100 из 202 опрошенных). Время, затраченное на продвижение бренда, является важным для одной категории свадебных специалистов – шоу-программа (за этот вариант проголосовали 156 человек из 578 опрошенных).

Несмотря на достаточно серьезные надежды на «сарафанное радио», у профессионалов возникают трудности при сборе портфолио. Больше всего трудностей испытывают свадебные организаторы, флористы и декораторы. Быстрее всего отзывы получают фотографы, стилисты и ведущие.

Но для абсолютного большинства профессионалов одним из главных критериев успешности их бренда является признание в профессиональной среде. Многим также приходится сталкиваться с нечестной конкуренцией: 200 ведущих из 220 опрошенных, 100 стилистов из 130 респондентов, 250 из 803 видеографов и 540 из 1504 фотографов.

Как свадебный бизнес реагирует на новшества?

К сожалению, свадебный бизнес не очень активно реагирует на изменения рынка. Особенно это касается регионов. Традиционно «на вершине» и Санкт-Петербург. Здесь специалисты не только быстро берут на вооружение те тренды, которые появляются за рубежом, но и активно внедряют свои собственные тенденции. Города-миллионники идут на втором месте, а вот в остальных регионах ситуация остается прежней. Ведущие предлагают стандартные сценарии свадьбы, фотографы делают абсолютно одинаковые фотосессии, а видеографы снимают банальные love-story. Их работа превращается в одну большую монотонную свадьбу. Но скоро ситуация может измениться.

Чтобы оставаться в топе свадебных профессионалов, необходимо постоянно повышать уровень своих собственных услуг. Стоит обратить внимание на следующие инструменты, которые можно применить в свадебном бизнесе.

Большинство компаний используют cross-sell (перекрестные продажи) и up-sell (увеличение суммы продажи). Дополнительные услуги, которые вы предлагаете клиентам, позволят не только заработать, но и продемонстрировать экспертность в той или иной области. Для клиента важно, что о нем заботятся, поэтому разработайте собственную систему тарифов. Предлагайте не то что дороже, а то, что действительно решит проблему клиента. Тогда вы получите хорошие отзывы, а покупатель обязательно вернется к вам. Например, свадебные фотографы часто позиционируют себя как семейные, поэтому молодожены заказывают love-story на годовщины свадьбы, а также съемки детей.

Многие забывают о таком простом понятии как «точки контакта». Если у вас есть , то не забывайте его обновлять, если вам звонит клиент, будьте предельно вежливы, если вы приглашаете покупателя в офис, то позаботьтесь о приветливом помощнике на ресепшене и дизайне студии. Не забывайте делиться опытом с коллегами и клиентами. Мастер-классы, воркшопы, участие в конференциях, ведение блога - это реалии современного рынка.

Естественно, что при успешном ведении бизнеса, вы сможете масштабироваться и выйти в другие города и страны. Немало свадебных профессионалов объединяются в некие комьюнити из 5-10 человек. Таким образом, можно значительно расширить аудиторию и выйти на новый уровень.

Несмотря на то, что большинство свадебных специалистов говорят: « уровень свадеб ниже европейского», дальше слов ничего не идет. Редкие единицы, чаще всего – фотографы, видеографы, стилисты и флористы, идут в ногу со временем, стараясь не отставать от заграничных коллег. Но свадебный рынок России явно не дотягивается до уровня западных торжеств. И роль играют далеко не бюджеты. Ключ к развитию этой сферы бизнеса не так сложно найти. Чтобы остаться в свадебной индустрии, каждому из профессионалов придется тщательнее относиться к вопросам собственного продвижения.

По оценке Wedvice, в условиях кризиса здоровая конкуренция будет полезна даже новичкам. При правильном использовании ресурсов маркетинга и личного брендинга можно значительно повысить лояльность аудитории.

Проект «Свадебное агентство» представлен на конкурс «Открой свой бизнес!» и признан одним из его победителей. Предполагается, что такое агентство будет оказывать полный цикл услуг для вступающих в брак, начиная с пошива платья для невесты, проведения мальчишника/девичника и заканчивая свадебным путешествием.

Прямых конкурентов на московском рынке не найдено. Косвенные конкуренты – многочисленные компании, организующие вечеринки и торжества, а также салоны, торгующие одеждой и аксессуарами для новобрачных.

С учетом того, что на первых порах Ирина Владыкина и Екатерина Кабанова планируют обойтись без офиса, стартовые вложения в агентство составляют $2250. Полный объем необходимых инвестиций – $55 тыс.

Проблема № 1. Позиционирование на рынке
Одна из первых задач, которые приходятся решать, начиная выпуск нового товара или услуги, – разобраться, на какую целевую аудиторию потребителей он будет рассчитан. Или, иными словами, определить позиционирование своего продукта на рынке. Поэтому обсуждение проблем, с которыми связана организация свадебного агентства, Ирина Владыкина и Екатерина Кабанова начали с консультантом по маркетингу – генеральным директором агентства Step by step Анастасией ПТУХОЙ. Вот что она посоветовала.

А.П.: Существует два основных варианта позиционирования на рынке свадебных услуг:
– работать со всеми молодоженами, которых удается привлечь;
– выбрать узкую группу или конкретный продукт и ориентироваться именно на него.

Предположим, был выбран первый вариант. Следующий шаг – сегментирование потенциальной потребительской аудитории: по возрасту, благосостоянию, месту жительства и т. д. К примеру, вы делите своих потенциальных клиентов на три категории: «студенты», «экономные» граждане и «состоятельные». Значит, к каждой из этих групп нужен свой подход и свое уникальное предложение.

Так, для «студентов», по всей вероятности, самое главное – дешевизна и четкость работы свадебного агентства, возможность полностью на него положиться. Для них будут интересны «коробочные» предложения, включающие в себя весь комплекс свадебных услуг: заказ нарядов, транспорта, букетов, фотосъемки, банкета. Поэтому нужно сформировать несколько максимально дешевых вариантов таких «коробок» и два-три подороже.

И.В. и Е.К.: А что если делать дешевые «групповые свадьбы»?
А.П.: Отличная мысль! Проверьте ее с помощью опроса студентов: подготовьте анкету и распространите ее в нескольких вузах. Это будет не очень трудно.
Для «экономных» клиентов также отлично подойдут «коробочные» решения. Однако в этом сегменте могут быть не только молодые, но и зрелые люди, не страдающие отсутствием денег. Поэтому варианты «коробок» должны быть более разнообразными и по составу, и по цене. Работая с этой группой клиентов, упор надо делать на соотношение цены и качества.

А «состоятельным» важно продемонстрировать индивидуальный подход в обслуживании. Так что для них «коробки» уже не годятся. Для них имеют большое значение рекомендации и репутация фирмы. Поэтому стоит сделать хороший фотоальбом, в который будут вложены фотографии свадеб, которые фирма проводила раньше. Возможно, ради такого альбома первую свадьбу стоит даже устроить бесплатно.

Самое главное то, что с каждой из этих трех групп нужно работать по-разному. Вплоть до того, что стоит разработать три разных фирменных стиля для оформления визиток и рекламной продукции. Кроме того, с каждым из трех сегментов должны работать разные агенты.

Отсюда первое, что нужно сделать, когда в агентство обращается новый клиент, это определить, к какой из этих трех групп он относится. Сделать это следует поручить менеджеру, отвечающему на телефонные звонки. Подготовьте для него короткий список вопросов, которые он обязан задать клиенту.

Однако с финансовой точки зрения работать сразу с несколькими группами клиентов довольно дорого. Потребуется большой объем единовременных и постоянных затрат. Гораздо дешевле работать в какой-то одной узкой рыночной нише. Скажем, разработать один сценарий свадьбы и предлагать только его.

И.В. и Е.К.: Сейчас в моде Восток. Мы придумали вариант «мавританской» свадьбы. Можно пойти дальше и делать, например, свадьбы по японским традициям.
А.П.: Да, в этом случае вы и будете работать в узкой нише. Этот путь хорош тем, что на свой уникальный продукт вы сможете устанавливать высокие цены. Но стоит помнить, что свадебный сценарий в нашей стране не удастся защитить авторским правом. Поэтому надо быть готовым к тому, что рядом появятся подражатели, которые воспользуются вашими разработками и начнут их предлагать клиентам за более низкую цену.

Проблема № 2. Снижение рисков
А.П.: Свадебное агентство – очень рискованный проект. Во-первых, рынок этих услуг еще не сформировался. Придется потратить много времени на то, чтобы объяснить потенциальным клиентам, чем занимаются подобные фирмы и почему выгодно с ними работать. Для начинающего предпринимателя, не имеющего опыта в бизнесе, все эти опасности удваиваются. Поэтому важно искать пути, чтобы свести риски до минимума.

Я бы посоветовала использовать стратегию «бизнеса на двух ногах». Ее суть в следующем: разрабатывается эксклюзивный продукт, дающий основную прибыль, а параллельно организуется система «фоновых продаж», которые поддерживают фирму на плаву.

Такие «фоновые продажи» могут обеспечить недорогие «коробочные» свадьбы. Можно вообще организовать еще один отдельный бизнес и реализовывать какие-нибудь товары, пользующиеся постоянным спросом. Причем совершенно не обязательно той же целевой аудитории, что и услуги. Скажем, можно поставлять воздушные шары и пиротехнику своим косвенным конкурентам, компаниям по организации праздников.

А эксклюзивным продуктом могут быть крупнобюджетные свадьбы. Именно на поиск клиентов, которым они интересны, стоит потратить основные усилия.

Проблема № 3. Сезонность бизнеса
На московском рынке «праздничных» услуг работает нескольких десятков более или менее крупных фирм. Всем им присуща универсальность: они одинаково охотно проводят и корпоративные вечеринки, и презентации, и банкеты, и, конечно, свадьбы. С тонкостями этого достаточно редкого бизнеса Ирину Владыкину и Екатерину Кабанову познакомил генеральный директор компании «Праздник» Кирилл МОРОЗОВ.

И.В. и Е.К.: Почему на вашем рынке нет ни одной узкоспециализированной фирмы?
К.М.: Дело в том, что услуги, которые востребованы на всех праздниках, по сути одни и те же. И на всех праздниках заняты одни и те же подрядчики: артисты, цветочные и транспортные компании. А что касается свадеб, то специализироваться в этом направлении довольно трудно, так как этот бизнес жестко связан с сезонностью. Наш не особенно религиозный народ часто, планируя бракосочетание, ориентируется на православный церковный календарь. Почти никто не женится во время Великого поста или в мае. Настоящий свадебный сезон начинается в июне и заканчивается в октябре. Дальше – снова затишье.

Поэтому свадьбами можно ограничиться только в тех случаях, если вы рассматриваете бизнес как хобби, готовы переключаться на другие услуги на период «межсезонья» или ориентируетесь на небольшое число VIP-клиентов, которые будут появляться раз в два месяца и приносить бюджеты в десятки тысяч долларов. Если же бизнес – источник существования, то браться надо за все. Тем более что если клиенту понравится свадьба, которую вы провели, то, возможно, он предложит вам организовать для своей фирмы корпоративную вечеринку. Имеет ли смысл ему отказывать?

Проблема № 4. Аренда офиса
И.В. и Е.К.: На первых порах мы планируем работать без офиса. Не отпугнет ли это потенциальных клиентов?
К.М.: В 90% случаев клиенты непременно захотят приехать в нам в офис. Обсудить все детали проведения свадьбы по телефону довольно трудно. Можно, конечно, договориться о встрече на той площадке, где будет проходить торжество (если, опять-таки, удастся выбрать ее в ходе общения «по проводам»). Но лучше все-таки снять офис или комнату в бизнес-центре.

Кстати, первый телефонный разговор с клиентом очень важен. Наша фирма, например, в начале своей истории применяла такую уловку. Когда в офисе раздавался телефонный звонок, секретарь брал трубку и в зависимости от пожеланий клиента предлагал соединить его с «отделом частных праздников» или «отделом корпоративных праздников». Никто не догадывался, что эти отделы были представлены у нас всего одним менеджером. Таким образом мы создавали видимость «большого офиса». Иногда мы даже снимали трубку в нашей небольшой рабочей комнате, как будто у нас от заказов нет отбоя.

Проблема № 5. Взаимоотношения с подрядчиками
И.В. и Е.К.: Как правильно строить отношения с подрядчиками?
К.М.: С цветочными салонами, ателье, транспортными и пиротехническими фирмами нужно договариваться о скидках. Как правило, они предоставляют 20%-ную скидку агентствам, которые постоянно пользуются их услугами. Имеет смысл искать небольшие фирмы, которые так же заинтересованы в вас, как и вы в них. Например, работа крупных цветочных компаний, составляющих букеты – «Элита Флота», «Бизнес-букет», – это конвейер. А любой конвейер допускает брак. Однако можно найти маленькую посредническую фирму, которая за небольшие деньги потребует от них безукоризненного качества.

Артистов, фотографов и операторов придется искать через объявления в газете. Имеет смысл сотрудничать только с теми, кто уже работал на свадьбах. Так, фотограф должен хорошо знать свадебную церемонию и уметь оказываться в нужное время в нужном месте. Он должен хорошо владеть репортажной съемкой и знать некоторые тонкости свадебной фотосъемки. Например, работники загсов всячески поддерживают своих фотографов и «ставят подножки» фотографам со стороны. У неопытного человека в таком «военном режиме» съемка может просто не получиться.

Не стоит испытывать иллюзий и по поводу порядочности подрядчиков. Многие будут относиться к вам так, будто вы ими пользуетесь и кладете их деньги себе в карман. Из 200 подрядчиков, с которыми мы работаем, дай бог десять скажут нам «спасибо» за то, что мы обеспечиваем их работой. Мало того, уже на объектах они часто пытаются нас обойти, договариваясь с заказчиком напрямую. С артистами (фотографами, операторами) всегда нужно расплачиваться только после мероприятия. С «фирмами-спутниками», специализирующимися на цветах, прокате лимузинов и т. д., можно работать по полной или частичной предоплате.

Если удастся найти хорошего, надежного подрядчика, его нужно беречь. Если вдруг мероприятие срывается, а подрядчик уже выехал на место или отправил по вашему адресу лимузин, имеет смысл полностью оплатить ему услугу.

Проблема № 6. Взаимоотношения с клиентами
И.В. и Е.К.: А с клиентами как работать – по предоплате или брать деньги «по факту»?
К.М.: Почти за все свои услуги мы берем предоплату. Ведь артисты заранее планируют свой график выступлений, цветочные фирмы также заранее заказывают цветы у прямых поставщиков, а лимузины бронируются чуть ли не за месяц – спрос на них превосходит предложение. С частными заказами мы работаем по стопроцентной предоплате. Частичная предоплата возможна только в том случае, если проводится корпоративный праздник. Помните, что вы продаете не вещь, а настроение. Часто уже после того, как торжество позади, заказчики очень неохотно его оплачивают.

Мы всегда просим наших клиентов или уполномоченных ими лиц подписывать сразу после окончания торжества акт сдачи-приема работ по всем заказанным позициям: цветам, ведущему, фокуснику, фейерверку. С этим документом в руках вы сможете смело требовать от клиента оставшуюся часть стоимости оказанных услуг. Бывают случаи, что в тот момент, когда на сцене был артист, клиент был занят чем-то другим, а потом просит вернуть назад деньги, доказывая, что номер исполнен не был. В этом случае бумага, подписанная представителем заказчика на празднике, будет доказательством вашей правоты.

И.В. и Е.К.: Всегда ли клиенты точно знают, чего они хотят? Или они предоставляют широкое поле для творчества?
К.М.: В последнее время заказчики стали более требовательными, стремятся самостоятельно контролировать весь процесс. Беда в том, что это отнимает очень много времени. Но, в принципе, есть несколько приемов, которые позволяют облегчить работу. Например, клиент выбирает фокусника, а у вас в базе десять таких артистов. Стоит ли показывать всех десятерых? Лучше разбить артистов на три ценовые категории и познакомить заказчика с представителями каждой из них. Таким образом можно сэкономить время и подстраховать себя на тот случай, если приглашенный фокусник заболеет.

Хороший менеджер умеет продать даже самому взыскательному клиенту то, что нужно компании. Например, жених готов потратить $400 на аренду ресторана. Сначала вы ведете его в более дорогое место, потом в самый плохой ресторан из устраивающей его ценовой категории, а потом в тот, который вы хотите ему продать. Естественно, он выбирает последний.

И.В. и Е.К.: Как формируются расценки на свадебные услуги? И стоит ли объяснять это клиенту?
К.М.: Цена на услугу включает в себя ее себестоимость и вашу накрутку. Эти цифры обычно открыто объявляются клиенту. Кроме того, постоянные поставщики, с которыми работает агентство, предоставляют ему скидки, которые не афишируются. Поэтому когда клиент со своей стороны просит предоставить ему скидку, она обычно делается в пределах внутренней накрутки. А выглядит это так, как будто вы продаете услугу по себестоимости.

А вот если речь идет о заказе известного исполнителя, стоит указывать в смете его реальный гонорар и ту сумму, которая берется за администрирование. Дело в том, что клиент может легко узнать рыночную стоимость звезды через другие агентства или выйдя на его продюсера. В этом случае ваша фирма будет выглядеть не лучшим образом.

И.В. и Е.К.: Как вести себя с клиентом, если срывается какой-то из пунктов запланированной программы?
К.М.: Во-первых, на всех важных заказах руководитель фирмы должен присутствовать сам. Предположим, не приехал артист. Вы находитесь рядом с клиентом и пытаетесь исправить ситуацию. Если заказчик видит, что вы даже больше, чем он, переживаете из-за этого промаха и стараетесь его исправить, при разборе полетов с вас будет совсем другой спрос.

В договоре с заказчиком обязательно укажите, какие финансовые последствия будет иметь ошибка для вашей фирмы. Например, по нашему стандартному договору мы выплачиваем клиенту 20% стоимости услуги в случае, если она была оказана некачественно, и полностью возмещаем ее стоимость, если она не была оказана вовсе.

Но и ответственность клиента в договоре обязательно должна быть прописана. Так, если заказчик отказывается от услуги позже, чем за день, то мы не возвращаем ему деньги. Или в случае, если он задерживает оплату фотографий, мы оставляем за собой право за каждый день просрочки начислять 1% от стоимости съемки.

Конечно, на практике мы редко применяем такие санкции. Но это может быть важно, если недобросовестный клиент вдруг появляется через месяц после свадьбы и говорит о том, что ему не понравился банкет и он не будет его полностью оплачивать. Тогда мы ему наносим контрудар: сообщаем, что на неоплаченный счет по фотографиям уже набежала пеня. После этой новости заказчик чаще всего меняет свое отношение к банкету. А мы со своей стороны тоже идем на уступки: даем возможность оплатить фото по начальным расценкам.