В наше время существует большой объем информации о личной эффективности и необходимости постоянного роста и развития. Вы уже знаете, достижение желаемых результатов требует постановки цели. Но знаете ли вы, что мало просто «придумать» свою цель? Как вы смотрите на то, чтобы сама формулировка цели работала на вас – направляла вашу энергию на ее достижение?

Итак, вы уверены, что поставили себе достойную цель. Но пока не знаете, как достичь ее с наименьшими затратами сил и времени. А результат представляется лишь в общих чертах. Время идет, а вы по-прежнему стоите на месте или делаете слабые попытки сдвинуть процесс с мертвой точки.

Попробуем помочь себе?

Предлагаем вам провести эксперимент – сессию самокоучинга – вы зададите себе правильные вопросы и изучите правила эффективной постановки целей.

А для начала давайте разберемся…

Что такое цель и почему важно поставить ее правильно?

* Цель – это некое представление о будущем результате, к которому вы стремитесь, и готовы прилагать определенные усилия, чтобы его получить.

* Цель придает смысл действиям, которые вы выполняете для ее достижения.

* Для реализации цели обязательно нужна ее четкая формулировка, с подробностями и деталями, а также конечный срок ее достижения.

* Чем отличаются цели и задачи? Цель – это то, чего нужно достигнуть, а задача - это действия, которые помогут достигнуть цели. То есть выполнение правильных задач приводит к достижению цели.

Цели, поставленные правильно, имеют намного больше плюсов, чем просто наличие «какой-нибудь» цели. Вот только некоторые из этих плюсов:

1. выявление и осознание ваших настоящих потребностей и желаний, вы выражаете их в точных формулировках;

2. определение четких и правильных действий для достижения результата;

3. фокус внимания при выполнении действий ставится не на процесс, а на конечный результат.

Как же эффективно ставить цели?

Прежде всего стоит подготовить лист бумаги, ручки, цветные маркеры. Следуя определенным правилам, мы в результате получим персональный целевой лист – план-руководство к действию. Оформить его можно в свободной и удобной для вас форме: таблица, интеллект-карта, схема, просто пункты по порядку.

А теперь за работу!

Правило №1. Опишите свою цель (желаемый результат)

Опишите как можно подробнее свое видение результата в будущем, по возможности – в мельчайших деталях. Это будут наброски вашей конечной цели. Чтобы это было проще сделать, отвечаем на вопросы:

* Чего я хочу достичь?

* Когда моя цель достигнута, кем я являюсь в этот момент?

* Чем я занимаюсь?

* Где я это делаю?

* С кем я работаю и сотрудничаю?

* Какими навыками, умениями и способностями обладаю?

* Какие важные изменения результат моей работы приносит в мою компанию или мое окружение в целом?

* Какие важные результаты для своей жизни и карьеры получаю я лично?

Правило №2. Проверьте цель по критериям SMART+

Модель SMART уже давно известна тем, кто направленно работает над своими целями и желает получать запланированные результаты. Постановка цели по SMART+ детально описана в нашей статье .

Правило №3. Определите текущую ситуацию

Итак, теперь анализируем то, что происходит на сегодняшний день:

* Чем вы занимаетесь?

* Какие люди вас окружают?

* Какие навыки и способности вы используете в работе и своей деятельности?

* Что или кто вам мешает? Как вы справляетесь с помехами?

Правило №4. Протестируйте ресурсы и возможности

Мы всегда больше внимания уделяем тем возможностям, которые у нас уже есть, забывая про «скрытые» резервы. Попробуйте выйти за традиционные рамки: подыщите как можно больше разных возможностей для достижения вашей цели. Постарайтесь не критиковать и не отметать их сразу, сначала запишите их все.

Достижение цели – это большая работа, согласитесь? И на пути к результату нам понадобится «топливо» – наши ресурсы – физические, психологические, временнЫе, финансовые и прочие. Запишите свои ответы на вопросы:

* Какие ресурсы мне понадобятся для реализации моей цели?

* Какие ресурсы у меня есть на данный момент?

* Где еще я могу взять необходимые мне ресурсы?

* Кто мне может помочь?

Правило №5. Делите «слона на бифштексы»

На этом этапе мы начнем формулировать задачи – разделять большую цель на маленькие задачи и подзадачи, шаги, которые уверенно продвигают нас к поставленной цели:

* Как я могу достичь своей цели?

* Что я буду делать?

* Как я буду использовать имеющиеся у меня ресурсы?

* Кто или что мне может помешать в достижении цели?

* Как я могу преодолеть эти помехи?

Правило №6. Установите дедлайн

И, конечно, для решения каждой промежуточной задачи хорошо бы установить строгие временные рамки и конкретные даты выполнения – дедлайны. Это позволяет сделать процесс контролируемым. При этом временнЫе пределы должны быть установлены с учетом конечного срока достижения главной цели.

Правило №7. Контролируйте достижения

Отлично, если у вас есть свои критерии успеха. Тогда вы получаете значительные преимущества:

* вы можете оценить эффективность своей работы;

* возникает чувство удовлетворения в процессе продвижения к цели, а это дополнительная мотивация;

* есть возможность пересмотреть выбранную стратегию и продумать новые действия в случае неудачи.

А если вам трудно определить свои критерии, то здесь помогут следующие вопросы:

* Как я пойму, что успех достигнут?

* Что я буду чувствовать, добившись желаемого результата?

* Какие возможности у меня появятся, когда цель будет достигнута?

Итак, полпути пройдено – цель поставлена! Действуйте!

Порой в жизни наступает такой момент, когда не знаешь, в какую сторону повернуть и какое решение принять. В современном мире так много вариантов, что правильный путь для себя не всегда легко найти. Кроме того, мы имеем больше, чем когда-либо отвлекающих факторов, которые уводят от того, что действительно важно.

Если вы идете не по той жизненной дороге, вы чувствуете себя несчастным, одиноким, проигравшим и мрачным. Нахождение же правильного пути похоже на ковер-самолет, который выбивает вас с ног и поднимает на высоты, неведомые прежде. Захватывающе и интересно!

Мы расскажем о некоторых предупреждающих сигналах, которые помогут вам понять, на правильном ли пути вы находитесь.

Вы чувствуете себя несчастным

Один из главных показателей, что вы идете неверным путем – ваше недовольство. Вы чувствуете, что отсоединены от своих целей, и в глубине души понимаете, что чего-то не хватает.

Хотя счастье субъективно, но ваши решения должны в конечном итоге приводить к радости. В конце концов, все мы хотим больше счастья, не так ли? Вот почему мы тратим деньги на здоровую еду и абонемент в спортзал. Вот почему мы тянемся к веселым и приятным людям. Мы все хотим счастья и комфорта.

Все ваши решения должны гарантировать, что вы будете чувствовать себя счастливым, в краткосрочной или долгосрочной перспективе. Так что, если вы ощущаете дискомфорт, просто остановитесь и сделайте другой выбор. В конце концов, что вы потеряете?

Жизнь не ставит вызовов

Даже если мы говорим, что хотим легкую жизнь, в нашем естестве заложено желание преодолевать трудности. Они помогают нам расти и обучаться, и, если бы мы жили в пустыне, то сталкивались бы с проблемами ежедневно.

Несмотря на жизнь в современном мире, потребность трудных задач и их решения до сих пор заложена в нашем ДНК. Это зашито внутри нас для выживания и развития.

Препятствия и трудности делают нас сильнее, так что отсутствие проверок со стороны судьбы – верный знак, что вы идете не туда.

Вы не достигаете целей

Часто мы пишем цели и даже составляем план действий, чтобы их достигнуть. Но если вы постоянно переписываете или откладываете свои цели, спросите себя честно, это действительно то, чего вы хотите всем сердцем? Если вы не знаете толком, чего хотите от жизни, пришло время заглянуть глубоко в душу, чтобы понять это.

Вы продолжаете общаться с «неправильными» людьми

Еще один признак, что вы на ложном пути – неправильные друзья. Они не имеют амбиций и больших целей, у них куча вредных привычек, они постоянно тянут вас вниз и не приносят никакого позитивного вклада в вашу жизнь. Почему вы до сих пор общаетесь с ними? Вы не можете понять, скорее, по привычке. Но вам необходимо решиться и изменить окружение.

Вы потеряли себя

Это очень плохо, когда вы теряете связь с собой, но это случилось. Вы не знаете, чего хотите от жизни, чувствуете усталость, перегруженность и даже страх. Вы не понимаете, кто вы, куда идете, а главное – зачем.

Независимо от причины, мы все теряем себя в какой-то момент. Но вам необходимо восстановиться, потому что только внутри есть ответы на все вопросы. Главное – постараться услышать.

Сегодня - это не только «Русская Ривьера», один из самых популярных курортов страны. Ежегодно здесь проводятся сотни спортивных, деловых и культурных мероприятий, в том числе международного уровня. В числе самых ожидаемых в этом году - чемпионат мира по футболу. Надо ли говорить, что к содержанию сети дорог черноморского побережья предъявляются самые высокие требования и их состояние должно быть безукоризненным, ведь по большому счету это тоже имидж нашей страны. В настоящее время с этой задачей блестяще справляется ГУП КК «Дагомысское ДРСУ» под руководством Сафарбий Напсо.

Немного истории

Как и многие другие участники рынка, предприятие развивалось в русле экономических преобразований в стране. Однако уникальность Дагомысского ДРСУ в том, что на сегодня это единственное государственное предприятие в Краснодарском крае , которое занимается содержанием сети автомобильных дорог и осуществляет комплекс дорожно-строительных работ.

Период уверенного роста начался с 2011 года, с приходом на должность руководителя Сафарбий Напсо. За эти годы предприятие сделало значительный рывок по объемам работ и расширению производственной базы. Так, только за 2017 год оборот предприятия увеличился в полтора раза.

Если в 2011 году в собственности организации значилось всего семь КАМАЗов, а численность коллектива не превышала 180 человек, то сейчас штат увеличился до 582 человек, а автопарк составляет 250 единиц современной техники, - рассказал в интервью Сафарбий Напсо.

Конечно, опыт и значительные объемы работ по ремонту и содержанию появились не сразу. Серьезным вызовом для всего коллектива и молодого руководителя стало участие в олимпийской стройке. Тогда предприятие приобрело уникальный опыт, выполнив серьезный комплекс работ по реконструкции и ремонту 28 автомобильных дорог в сжатые сроки. В дальнейшем объемы нарастали. В 2016 году было отремонтировано 32 улицы в четырех районах города-курорта Сочи, для чего было произведено порядка 25 тысяч тонн асфальтобетона, но уже в 2018 году отремонтировано сорок улиц. На данный момент ведется ремонт 17 км автомобильной дороги п. Лазаревское - а. Тхагапш.

Перед лицом стихии

В настоящее время предприятие содержит сеть автомобильных дорог общей протяженностью 460 км, в том числе 65 км - в городе-курорте Геленджике , 146 км - в Туапсинском районе, 249 км - в городе-курорте Сочи. Дороги начинаются от северной части Лазаревского района и идут по всему черноморскому побережью. Но, пожалуй, самый сложный - Сочинский участок: транспортные развязки, оживленные улицы с интенсивным трафиком, пешеходными зонами. Кроме того, компания ответственна за содержание 18,5 км трасс краевого значения, ведущих к горнолыжным курортам; 32 км дорог муниципального значения, расположенных в п. Красная Поляна и с. Эсто-Садок, и более 55 км - в Имеретинской низменности. Уже из одного только перечисления объектов становится понятна вся важность и сложность поставленной перед предприятием задачи - беспрепятственного проезда по всем дорогам круглый год, 24 часа в сутки.

Поскольку эти дороги высокого содержания, то к их потребительским свойствам предъявляются повышенные требования. То есть каждый конструктивный элемент содержится в состоянии, обеспечивающем круглосуточное, бесперебойное и безопасное движение автотранспортных средств. А ДТП с сопутствующими неудовлетворительными дорожными условиями, зависящими от дефектов содержания автомобильных дорог, просто недопустимо. Это накладывает на дорожников особые обязательства.

Обеспечить все эти требования помогает самая современная техника. Финансирует модернизацию автопарка администрация Краснодарского края совместно с краевым Министерством транспорта и дорожного хозяйства. Это в том числе объясняется необходимостью обеспечить государственную безопасность, например, при ликвидации чрезвычайных ситуаций.

Государственные предприятия, особенно в таком сложном регионе, как Сочи, обязательно нужно сохранять, - уверен Сафарбий Напсо. - От природных катаклизмов никто не застрахован, природе не прикажешь. Например, многие гости и жители Сочи помнят лето 2015 года, когда в результате выпадения месячной нормы осадков произошло полномасштабное наводнение, в результате чего были затоплены многие районы города-курорта, а также дороги. Именно в этот ответственный момент к службам МЧС подключились дорожники Дагомысского ДРСУ, благодаря чему последствия ЧС были быстро ликвидированы. Разве смогла бы частная компания взять на себя такие обязательства? Вряд ли, да и такие ресурсы частник не может себе позволить: штат профессионалов, специальную технику…

Нужны дисциплина и контроль

Особенное внимание уделяется как количественному, так и качественному составу автопарка. Так, на сегодня в распоряжении дорожников современная автомобильная и дорожно-строительная техника ведущих марок, которая позволяет выполнять дорожно-строительные работы любого вида и сложности. Есть и «рабочие лошадки», незаменимые при комплексе работ по содержанию, - комбинированные машины. Летом такая машина может поливать, мыть, делать механизированную уборку, а зимой ставится зимний отвал, пескоразбрасыватель - и она превращается в вездеход. Есть и узкоспециализированная техника, например самоходная снегоуборочная машина Rolba высокой производительности, незаменимая при снежной очистке магистралей и горных дорог. А в летнем содержании применяются пылесосы, мойки - не каждая подрядная дорожная организация имеет подобные экземпляры. Конечно, есть одно важное условие: поскольку такие машины стоят довольно дорого, то машинисты, работающие на ней, предварительно проходят обучение, стажировки, сдают экзамены.

Чтобы содержать в порядке такое большое хозяйство, нужны дисциплина и контроль. Под эти задачи формировалась и структура предприятия. Изначально было сформировано два управления: по содержанию автомобильных дорог, а также по строительству и ремонту. Однако с увеличением объемов работ и расширением автопарка появилась потребность в повышении управляемости, поэтому в 2016 году было создано управление механизации - мощная структура с группами диспетчерской службы. Это позволило одновременно выпускать на линии до шестидесяти единиц техники, которые способны при необходимости работать круглосуточно, а ее обслуживанием занимаются механики. Для повышения эффективности и управляемости были созданы производственные участки: Лазаревский, Дагомысский, Головинский, Сочинский, Адлерский, Имеретинский и Краснополянский, и на каждом из них работает по две смены. Чтобы обеспечить беспрепятственный проезд по дорогам, бригады, которые состоят из механизаторов, водителей, дорожных рабочих, несут круглосуточную вахту.

Не будет преувеличением сказать, что качество работ в Дагомысском ДРСУ на первом месте. Сам Сафарбий Напсо перфекционист и трудоголик и того же требует от членов своей команды. Его принцип руководства иногда называют жестким, но именно это позволяет ставить цели и добиваться результата: «Если ты сделал выстрел, то он должен попасть в десятку». С расхожей фразой, что коллективу нужен «кнут и пряник», он не согласен:

Я пряников вообще не понимаю. И всегда говорю, что хороший работник сам заработает себе на пряник. А на работе нужно полностью в нее погружаться, а не терять время на досужие разговоры. Зачем люди приходят на работу? Чтобы зарабатывать деньги.

Работать надо системно

Сафарбий Сальбиевич знает, что говорит, потому что сам 17 лет назад начинал свою трудовую деятельность тут же, в Дагомысском ДРСУ, простым дорожным рабочим. Затем шаг за шагом - был машинистом автогрейдера, мастером, главным инженером, а в 2011 году стал у руля предприятия, которое сумел вывести в число передовых в крае. Кстати, многие не выдерживают его высокого темпа жизни и требований. Коллеги шутят, что даже если на это место посадить пятерых руководителей, то эта пятерка вряд ли долго выдержит. Есть и еще один нюанс: ГУП КК «Дагомысское ДРСУ» - это опорное предприятие для региона. Очень важно, что государственное предприятие возглавляет человек, пользующийся уважением, что всегда принципиально в национальных регионах. Здесь мало занять кресло директора - надо еще завоевать авторитет среди коллег и подчиненных и достичь большого жизненного опыта. Этот опыт у Сафарбий Сальбиевича есть: за многолетний труд и заслуги он награжден медалями «За выдающийся вклад в развитие Кубани» III, II и I степени, знаком почета «Признание и почет сочинцев» и «За трудовые успехи на благо города Сочи».

Сам Сафарбий Напсо говорит, что в специфике работы дорожной организации нет ничего сложного - все виды работ давно известны и отработаны: ремонт, капитальный ремонт, комплекс работ по содержанию. Здесь трудно придумать что-то новое. Но очень важна выстроенная система предприятия. Руководитель должен уметь быстро принимать решения, а команда - идеально эти решения выполнять. На сегодня Дагомысское ДРСУ - одно из основных предприятий, которое занимается содержанием дорог в Краснодарском крае. И настроил эту систему именно руководитель. Именно ему сегодня руководство края доверяет этот фронт работ, зная, что его команда не подведет, все дороги будут в отличном состоянии. «Работать надо системно», - отмечает Сафарбий Напсо.

Может показаться, что ГУПу легче развиваться по сравнению с частными структурами: ту же технику закупает государство. Но всё не так просто: если собственник предприятия волен сам распоряжаться, как и на чем сэкономить и на что направить прибыль, то руководитель государственного предприятия ограничен множеством законов, требований и нормативов. При этом вся экономическая деятельность абсолютно прозрачна для заказчика, контролирующих и надзорных органов, контрагентов. Но в конкурсах на государственные контракты приходится участвовать на общих условиях, а значит, зачастую конкурировать с недобросовестными участниками рынка, которые могут сильно снижать цену контракта. ГУП, будучи социально ответственным предприятием, этого сделать не может. Ведь он выплачивает белую зарплату, представляет все социальные гарантии, предусмотренные трудовым законодательством РФ, платит налоги в местную казну. В таких условиях достичь высокой прибыли крайне сложно. Но тем не менее именно такие организации являются опорой экономики региона. Именно такие люди нужны России.

Сформулировать и запрограммировать себя на результат — важно. В своей психологической практике львиную долю успеха я закладывал именно в процессе отработки этого вопроса, даже в отдельных случаях психологической зависимости клиентов от психоактивных веществ (привожу этот пример, поскольку это самые сложные случаи, с которыми приходилось работать). Соответственно, здоровому человеку при правильном подходе обеспечен 100% результат.

Прежде всего, нужно результат сначала правильно сформулировать.

Для этого нужно обозначить, что вы хотите получить? Не что вы не хотите, а именно что хотите ? Правильная формулировка результата — половина успеха.

Помните, как у Л. Кэрролл?

"Вслух же она спросила:

— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.

— Мне всё равно… — сказала Алиса.

— Тогда всё равно, куда и идти, — заметил Кот.

— … только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.

— Куда-нибудь ты обязательно попадёшь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти".

Исходя из вышесказанного — делаем вывод, что нужно точно знать, куда идти, иначе идти придётся долго, и скорее всего, не туда, куда нужно…

Очень многие в процессе формулировки результата говорят: "Я не хочу того-то и того-то…"

Например, "Я не хочу здесь работать" . Это неверно:

• Формулировка результата должна быть позитивной (без приставки "не") и конкретной. Кстати, бессознательное не понимает приставки "не" и, когда человек говорит, что "Я не хочу здесь работать" , воспринимает эту формулировку, как: "Я хочу здесь работать" , "Я не хочу, чтобы болела голова" — "Я хочу, чтобы болела голова" и т.д. А ведь бессознательная часть психики составляет порядка 90%. Более правильно было бы сформулировать, например: "Я хочу работать в такой компании, в которой есть то-то и то-то, такие-то условия и задачи…"
• Результат должен быть реально достижим. После того, как результат сформулирован, нужно ответить себе на вопрос: "Реально ли его достижение?" Если нет, то нужно внести коррективы в его формулировку — результат должен быть реально достижим.
• Формулировка признаков, свидетельствующих о достижении результата. Далее необходимо чётко обозначить признаки, которые будут подтверждать, что цель (результат) достигнута. По каким признакам вы поймёте, что результат получен?
• Определение контекста достижения результата. Следующий этап — определить контекст достижения результата, в какой ситуации и с кем он нужен, а где и с кем — нет.
• Проверка экологии результата. Что вы получите или потеряете при достижении результата? Как ни странно, иногда стремясь к чему-то, а потом, получая это, человек понимает, что наряду с полученным результатом он что-то и потерял. Иногда это "что-то" бывает более значимо, чем полученный результат.
• Помехи. Что мешает вам получить результат прямо сейчас, завтра, каких ресурсов не хватает для его достижения?
• Ресурсы. Что вам поможет получить результат: какие ресурсы, качества, опыт, состояния, возможности и т.д.?
• Мотивация. Проверьте свою мотивацию. Почему вы решили, что вам нужно достигать результат-именно сейчас, а не полгода назад или не через полгода? Что это вам даст? Стоит ли результат ваших усилий?
• Сроки. Необходимо зафиксировать сроки достижения результата. Если этого не сделать, то в принципе результат не будет достигнут. Сроков же нет, значит: "Начну достигать в следующем месяце, а там как получится, не всё от меня зависит…"
• Первый шаг. Необходимо определить первый шаг по пути достижения результата. Курить можно бросить только сегодня.
• План. Необходимо определить пошаговый, поэтапный план достижения результата. Пример: результат — это построенный дом. Задачи, которые указываются в плане-спроектировать дом, вырыть котлован, построить фундамент. Все пункты плана обязательно должны быть привязаны к срокам и датам. План должен быть выполнен в письменной форме.

Итак, рациональная подготовительная часть работы на этом заканчивается.

Необходимо запустить процесс самопрограммирования своей бессознательной части личности на достижение результата. Как мы с вами говорили она (бессознательная часть) составляет порядка 90% от личности человека. Хороший ресурс, правда?

В этом случае вы будете работать на достижение результата круглосуточно, даже, когда спите. Совершенно "неожиданно" вам в голову будут приходить мысли или идеи, которые будут способствовать достижению результата, вы будете постоянно нацелены на достижение своей цели, кроме того появится стратегическое видение, что расширит ваши горизонты, снизит количество ошибок и увеличит возможности.

Что для этого нужно сделать?

Нужно сесть удобно и обязательно в спокойной обстановке, чтобы вам никто не мешал. После этого представить себя со стороны (это важно!), как будто вы смотрите фильм, где вы в главной роли, в ситуации, когда вы результат уже получили.

Как вы выглядите? Во что вы одеты? Какое выражение лица? В какой обстановке вы находитесь? Что и кто вас окружает? Что вы делаете? Какие цвета в этом "кадре"?

И, если вас всё устраивает и есть желание оказаться там — мысленно перенеситесь в этот кадр, слейтесь со своим образом, т.е. окажитесь в ситуации, когда результат вами уже получен и испытайте соответствующие эмоции.

Запомните это состояние! Это то, к чему вы стремитесь! Сделайте первый шаг по пути к нему (вы его уже определяли ранее)!

«Специалисты своего дела».
Слоган Группы Компаний «АвтоСпецЦентра»

Система обучения и оценки в компании является одним из ключевых средств реализации стратегии развития компании на рынке и ее конкурентным преимуществом. В компании уже несколько лет успешно действует система обучения продавцов - консультантов, которая состоит из двух ступеней: базовый курс продаж - для начинающих продавцов, продвинутый курс продаж - для продавцов, которые работают в компании более шести месяцев. Так же продавцы проходят обучение и обязательную сертификацию в представительствах своих брендов.

Идея тренинга для продавцов, которые давно работают в компании и достигли вдохновляющих результатов, возникла два года назад, когда внезапно грянул кризис.

«Да какое тут обучение, когда отделы продаж сокращены больше чем на 50% и бюджета на обучение нет!» - говорили руководители подразделений.

Учебный центр нашей компании своими силами решил создавать программу третьей ступени обучения продавцов - консультантов. И тогда мы (руководитель учебного центра и бизнес - тренер) задались вопросом: «Какие знания, умения и навыки необходимы нашим профессионалам? Ведь они владеют стандартами продаж, мастерски применяют многие специальные техники и технологии работы с клиентами? Есть ли технологии, которые могут еще больше расширить их зону профессиональной компетенции?» После долгих поисков и множества сомнений мы поняли, что именно коучинг является такой технологией.

Итак, почему же коучинг?

С одной стороны, высокий уровень мастерства, на котором находятся наши профессионалы - продавцы (чаще всего это уровень неосознанной компетентности) часто характеризуется снижением уровня мотивации на собственное развитие. Наступает момент, когда все впечатляющие ранее цели - достигнуты; то, что раньше было победой над собой - теперь является ежедневной деятельностью.

С другой стороны, постоянно растущая и изменяющаяся компания постоянно предъявляет новые требования к своим сотрудникам.

Таким образом, уже достигнув определенного уровня мастерства, продавцы вынуждены искать ресурсы для саморазвития, потеряв при этом внутреннюю мотивацию. И никто кроме них самих не сможет найти те внутренние силы, которые позволят им расширить сознание и придать динамику собственному развитию.

Коучинг - мастерство изменений. Знакомство с инструментами коучинга позволит продавцам осознать собственные ресурсы и «расчистить завалы» на пути самореализации.

К этому времени кризис миновал, оставив много нерешенных вопросов и поставив новые задачи в развитии компании, в том числе и в области обучения.

Моя компания предоставила мне возможность пройти обучение в Международном Эриксоновском Институте Коучинга, что позволило мне не только проработать собственные цели, но и расширить арсенал методов работы с людьми. В моей работе тренера часто встречались ситуации личного взаимодействия с людьми, которые запрашивали помощь в разборе индивидуальных ситуаций. Однако, я не бралась за подобного рода работу, так как не обладала методами индивидуального консультирования, и руководствовалась принципом «не навреди». А коучинг стал для меня самым экологичным способом развития, который возможно применять внутреннему тренеру компании.

Вооружившись полученными знаниями и уже приобретенным к тому времени опыту коуча, который был получен при работе в тройках по Skype и в работе с моими внешними клиентами, я начала формировать программу тренинга «Коучинг профессиональной эффективности».

Приступая к работе над структурой тренинга, я решила пройти через все четыре стадии планирования и ответить самой себе на коучинговые вопросы.

Чего я хочу? Какой результат в конце второго дня тренинга я хочу получить?

Во - первых, все участники тренинга познакомятся с новой формой саморазвития - коучингом. Во - вторых, научатся задавать себе максимально открытые вопросы, которые позволят расширить горизонты собственного видения. В - третьих, узнают новые инструменты, которые помогут им уже самостоятельно определять свои цели и пути их достижения.

Каким образом я пойму, что результат достигнут?

Вопросы, которые возникнут у участников тренинга, укажут на степень вовлеченности. Обратная связь в конце тренинга поможет оценить актуальность темы и рассмотренных инструментов. Выполнение домашнего задания между первым и вторым занятием - это хороший индикатор для определения уровня мотивации на собственное развитие.

Почему это важно для меня?

Опыт, который я получаю от реализации этого проекта, будет одной из тех ступенек, которые продвигают меня дальше, к моей заветной мечте - цели: быть многофункциональным профессионалом, в арсенале которого есть много технологий и инструментов как для индивидуальной работы с клиентом, так и для работы с командами.

А еще - это люди, которые благодаря работе со мной, становятся более решительными и целеустремленными. Люди, которые, приобретая новую внутреннюю силу, укрепляют компанию.

Как я собираюсь это реализовать, какие шаги я должна предпринять?

На этом этапе, сами собой, легко и быстро, появились основные темы тренинга. И когда дизайн был готов, была готова даже презентация программы для утверждения у Директора по персоналу, возникли сомнения и страхи. Уже было получено одобрение на проведение курса, очень быстро собрали группу. А тренер все «возился» со своими страхами:

Будет ли материал тренинга понятен всем участникам?

Подойдут ли инструменты коучинга для реализации целей продавцов?

И главное - сумеют ли они использовать полученные знания самостоятельно, для работы над собственными проектами?

Анализ страхов показал, что они все относятся к области обвинения системы: мои сомнения относились больше к внешним причинам, нежели к внутренним. Хорошо! Тогда в чем ценность моей идеи, чтобы сделать это с этими людьми, в этой компании? Ответ был в виде образа неба. Небо, которое описал Ричард Бах в рассказе «Небо везде»: где бы ни был человек, чтобы с ним не происходило, он всегда может поднять глаза вверх и увидеть свое небо, соединиться с тем, что важно для него.

Определение собственных ценностей и возможность в любой момент соединиться с ними - это то, что имеет значение для каждого человека. Эта идея вдохновила меня, придала уверенности, внесла поправки в структуру тренинга.

Каково же было мое удивление, когда все (без исключения!) участники первого тренинга отметили собственные страхи в том же секторе - обвинение системы. И вопрос о ценностях заставил задуматься каждого. Использование метафор, рассказ о ценностях, даже сказки сильно «расчистили» путь к осознанности и открытости.

Конечно же, первый тренинг был не идеален и сразу после его проведения я села за корректировку программы. Но цели тренинга остались в неизменном виде, и у меня была великолепная возможность «сесть в машину времени» и пережить еще раз этот опыт уже со второй группой, пройтись по другой тропинке к тому же пункту назначения. В результате более четко прояснились цели тренинга:

1. Помочь участникам осознать личные ресурсы, определить профессиональные цели, осознать собственные ценности и наметить план развития.

2. Познакомить участников курса с навыками самокоучинга для развития профессиональных навыков и раскрытия творческого потенциала.

3. Познакомить с инструментами коучинга, которые можно использовать в наставничестве.

Первый день тренинга был посвящен вдохновению. Основные задачи первого дня тренинга были следующие: прояснить и сформулировать основные понятия тренинга - коучинг, профессиональная эффективность, составить колесо навыков продавца - консультанта и в практике отработать основной инструмент коучинга - 4 вопроса планирования.

Колесо навыков продавца получилось внушительным по количеству секторов (восемнадцать навыков), и хорошо проработанным по первой оценке участников тренинга. Всего шесть навыков (из 18) находилось в зоне развития - ниже отметки 6 - 7 по десятибалльной шкале. Причем все эти навыки относились не столько к области коммуникаций с клиентами, сколько к самоорганизации продавца. Например, самым «неразвитым» оказался навык восстановления, - под этим понятием подразумевается умение так организовать свое свободное время, чтобы хорошо отдохнуть и успеть восстановить ресурсы для дальнейшей деятельности. Так же в зону развития попали навыки организации собственного времени и планирования.

Работа, посвященная планированию проектов в профессиональной деятельности, дала информацию к размышлению в области экологичности целей, а так же в вопросе создания приверженности при реализации запланированных действий. Как заметил один из участников: «После такой работы мозги вскипают и надо все это еще раз лично с собой проделать, чтобы понять всю глобальность полученного». И такая возможность была предоставлена каждому продавцу - консультанту: в рабочей тетради представлен бланк самокоучинга, разработанный специально для самостоятельной работы.

Пример вопросов из бланка для самостоятельной работы:

Тема для работы. Что важно?
________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________
Сформулируйте тему или вопрос в одной фразе

Мотивация: что изменится, когда вы найдете верное решение этого вопроса?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Что именно и какие ценностные потребности побуждают вас решать сейчас вот этот самый вопрос?

Актуальность темы: почему еще это важно?
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________
Насколько своевременно для вас исследование этой темы? Что конкретно требует вашего внимания прямо сейчас?

Что происходит: какова реальная ситуация?
Сущ. ___________________________________________________________
Прил. ___________________________________________________________
Глаг. ___________________________________________________________
Напишите по 3-5 существительных, прилагательных, глаголов, верно описывающих ситуацию.

Второй день был посвящен творчеству и планированию в процессе внедрения любого проекта в работе продавца - консультанта.

Для раскрытия собственного профессионального потенциала была разобрана технология SWOT - анализа личности продавца. При анализе собственных сильных сторон ни один участник не смог выделить более пяти сильных и слабых сторон своей личности, а так же развернуто проанализировать внешние возможности и ограничения таким образом, чтобы связать эту информацию с планом личного развития. Это является сигналом того, что у сотрудников нет четкого видения перспективы своего дальнейшего профессионального развития.

Основной рабочий инструмент этой части тренинга - стратегия У. Диснея. Все участники были включены в работу над созданием проектов развития трех выбранных навыков по методике Диснея. Они сумели из позиции «Мечтателя» сформулировать основные цели и идеи проекта, благодаря позиции «Реалиста» прописать план реализации проекта, а из позиции «Критика» сумели выявить успешные действия и действия для улучшения реализации проекта.

Продавцы - консультанты успешно справились с задачей «Мечтателя» и «Реалиста». Самые большие сложности возникли с формулированием вопросов из позиции «Критика»: вместо анализа рисков в плане реализации проекта участники критиковали идеи и действия, и не могли сформулировать задание в виде вопроса, направленного на улучшение плана и повышения его реалистичности (в соответствии с рамкой конечного результата).

Стратегия Диснея в формате группового коучинга вызвала массу положительных эмоций и позволила взглянуть на работу продавца - консультанта и развитие его профессиональных компетенций с неожиданной стороны. Участники признались, что никогда не стали бы такие прикладные и обыденные задачи как развитие навыков и компетенций рассматривать через призму творчества и планирования. А полученные результаты при групповой работе по стратегии Диснея по-хорошему развеселили и заставили задуматься о многом. Кто - то отметил свою ограниченность в планировании, кто - то увидел свои зоны развития при наработке альтернативных действий.

Важной завершающей частью тренинга была работа над собственными ценностями и анализ ценностей компании. Анализ рассказа Р. Баха «Небо везде» и разбор визуальных образов помог снять многие защитные реакции наших профессионалов. И тут их серьезные лица просветлели. «Вот теперь стало все на свои места» - отметил один из участников, - «Теперь легко отвечать на вопрос коуча - «Почему это важно для вас?»…

При анализе достижения собственных целей на тренинг участники отметили, что значительно продвинулись в планировании собственных проектов, однако такой объем информации невозможно осознать за два дня курса.

Вот лишь некоторые отзывы участников тренинга:

«Эти знания помогут мне при выявлении потребностей и в понимании реакции клиентов на мои слова»

«Это новый инструмент для самоанализа»

«Удалось избавиться от страха»

«Идя на тренинг мне важно было составить программы собственного развития. В результате я поняла, что в ближайшее время мне надо убрать страхи, мешающие прогрессу и более детально спланировать свое будущее. Занятия с коучем для меня и компании очень полезны! Лично прогрессирую!»

«Вопрос, с которым я пришел на тренинг был связан с применением коучинга в моей жизни. Цели своей я достиг на 150%! Самый ценный эффект обучения для меня - это самоанализ, благодаря чему я в ближайшее время поставлю себе цель!»

Вторая группа предложила найти наиболее приемлемый перевод слова «коуч» на русский язык. Проведенное тут же исследование наших культурных традиций показало, что подобным образом общаются старейшины рода или мудрецы в русских народных сказках и былинах. После чего весь тренинг все участники обращались друг к другу «уважаемый мудрец».

Внедрение проекта на этом не окончено. Пилотный проект обозначил новые пути развития обучения в компании. В моей практике появились новые методы работы не только с продавцами - консультантами, но и с другими категориями сотрудников. Далее будут учебные сопровождения в новом формате, анализ изменений, новые проекты.

Третья ступень обучения запущена. И поддерживая собственную приверженность - отвечая еще раз себе на вопрос «Для чего продавцам коучинг?» я теперь просто перечитываю отзывы участников и вспоминаю их вопросы. И это является для меня самым важным ответом.

Светлана Давыдова
Бизнес тренер ГК «АвтоСпецЦентр», Сертифицированный коуч Международного Эриксоновского Университета (2011)